投稿者 global-ai-media 
ChatGPTやClaude、Geminiといった生成AIが、製品の調査、比較、要約を行う「AIエージェント」としての役割を強めています。顧客が直接ウェブサイトを訪れる前にAIが勝敗を決める「AI-Led Growth」の時代において、日本の企業や組織はマーケティングと営業戦略をどのように再構築すべきでしょうか。グローバルな潮流と日本の商習慣を照らし合わせ、実務的な視点で解説します。
B2B取引の新たな仲介者「AIエージェント」の台頭
かつてB2B（企業間取引）の購買プロセスといえば、担当者が検索エンジンでキーワードを叩き、複数のベンダーサイトを巡回し、ホワイトペーパーをダウンロードして比較検討するのが一般的でした。しかし、このプロセスは劇的に変化しつつあります。現在、そしてこれからの購買担当者は、まずChatGPTやClaudeなどのLLM（大規模言語モデル）にこう問いかけます。「従業員数500名規模の日本の製造業に適した、導入コストの低い在庫管理SaaSを比較し、メリット・デメリットを表にまとめて」。
これが意味するのは、あなたの会社の製品やサービスの魅力を最初に評価するのは、人間の担当者ではなく「AIエージェント」であるという事実です。SaaStrなどの海外メディアで議論されている「AI-Led Growth」という概念は、製品主導（PLG）や営業主導（SLG）の成長モデルに加え、AIが情報のフィルタリングと推奨の主導権を握る新たなフェーズを指しています。
SEOから「LLM最適化」へのシフト
この変化は、マーケティング戦略に根本的な見直しを迫ります。これまでのSEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索アルゴリズムに向けて行われてきましたが、今後は「LLMがいかに自社の情報を正しく学習・理解しているか」が重要になります。
AIエージェントは、インターネット上の公開情報をもとに回答を生成します。もし、自社の製品情報がPDFの画像データのみで公開されていたり、コンテキスト（文脈）が不明瞭な専門用語ばかりで記述されていたりする場合、AIはあなたの製品を正しく認識できず、候補リストから除外してしまうリスクがあります。日本企業は特に、仕様書や事例などのドキュメントを「AIが読みやすい形式（構造化データやテキストベース）」で整備し、AIによるハルシネーション（事実に基づかない回答）を防ぐ正確な情報を発信し続ける必要があります。
日本の商習慣における「売り手AI」の活用とリスク
一方、売り手側もAIエージェントを活用し始めています。海外では、AIが自律的に見込み客を見つけ、メールを送り、商談を設定する完全自動化も試みられていますが、これを日本の商習慣にそのまま持ち込むことには慎重であるべきです。
日本では、信頼関係や「顔の見える付き合い」が依然として重視されます。AIが生成した無機質な営業メールや、文脈を無視したアプローチは、かえってブランド毀損（きそん）を招くリスクがあります。日本国内における現実的な「AI-Led」のアプローチは、営業担当者をAIが裏方として支える「コパイロット（副操縦士）」モデルです。
例えば、インサイドセールスが架電前に相手企業の最新ニュースをAIに要約させたり、商談後に議事録とネクストアクションをAIに整理させたりすることで、人間は「人間にしかできない信頼構築」に時間を割くことができます。また、顧客側の購買担当者が社内で決裁を仰ぐための「稟議書（りんぎしょ）」のドラフト作成を、ベンダー側のAIが支援するといった活用も、日本独自のニーズに合致した付加価値となり得ます。
日本企業のAI活用への示唆
グローバルな「AI-Led Growth」の波を捉えつつ、日本企業が実務で意識すべきポイントは以下の3点に集約されます。
- デジタル情報の「AI可読性」を高める：
自社サイトや公開資料が、LLMにとって学習・参照しやすい構造になっているかを見直してください。人間向けの見た目の美しさだけでなく、AIが論理構造を把握できるテキスト情報が重要です。これが、将来的な「指名買い」につながります。 - 「人間中心」のAI営業プロセスを設計する：
AIによる完全自動化を目指すのではなく、営業担当者の質のバラつきをなくし、提案の精度を高めるためにAIを活用してください。特に、顧客ごとの個別具体的な課題に対し、AIを用いてスピーディに仮説構築を行うことは、日本の顧客が求める「きめ細やかな対応」と相性が良いはずです。 - ガバナンスと検証体制の確立：
買い手としても売り手としてもAIへの依存度が高まる中、AIが提示した情報の真偽を人間が最終確認するプロセス（Human-in-the-Loop）は不可欠です。AIの推奨を鵜呑みにせず、リスク管理を含めた最終判断は人間が行うという原則を、組織のガイドラインとして明文化しておくことが推奨されます。